中国SaaS驶入「2.0时代」

2021-10-22

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“中国To B市场需要的不是‘zoom’,而是中国版的‘微软’、‘oracle’。”


作者|皮爷

出品|产业家


2019年12月23日,企业微信3.0发布会现场。微盛CEO杨明接到了三个来自投资人的电话,在此之前,他已经带领团队经过多轮验证,最终选择“All in”企微生态,成为最早一批企业微信ISV服务商。


接入企业微信,杨明非常坚决果断,尽管团队内部经历了多番的考究。“腾讯会不会把我们的业务也做了?”这是团队每次开会向杨明提出的疑虑。在此之前,关于ISV和开发平台的讨论一直不绝于耳。


根据团队的观察,如果腾讯生态伙伴的业务比腾讯内部跑出来的业务做得好,腾讯往往是选择扶持。“他们不会重复造车,尤其是930之后”。


团队的观察是对的,事实验证了杨明的猜想。2020年8月,微盛入选腾讯SaaS加速器二期。四个月后,微盛被评为“企业微信2020年度优秀合作伙伴”,微盛·企微管家成为了企微赛道用户量最大、增长最快的应用之一,并以标准产品的模式上架腾讯官网。


双方的合作过程中,SaaS加速器是一个关键节点。在腾讯内部,这个产品被定义为“腾讯与SaaS优秀成长型企业的桥梁”。过去两年时间里,SaaS加速器已经举办了两期,如今三期的招募正在紧锣密鼓推进中。


在其中,你几乎能找到绝大多数中国SaaS赛道的头部企业,如通用型SaaS企业销售易、微盛、微吼、六度人和,以及来自诸多细分垂直领域的SaaS企业,如面向零售电商的有赞、面向医疗的医百科技等。


客观来看,这是腾讯固有的toB纹理。即腾讯产业互联网的核心战略就是与合作伙伴拧成一股绳打“组合拳”,SaaS加速器正是这套“组合拳”的其中一个支点。在过往几年时间里,基于这种打法,腾讯的to B标签也愈发明朗。


但SaaS加速器的核心价值不仅于此。实际上,在协同腾讯to B业务背后,硬币的另一面也逐渐清晰。“我们现在除了和腾讯的几个业务合作之外,还和SaaS加速器内的学员有了合作。”Convertlab CEO高鹏表示。“比如和有赞,我们业务的推进非常快。”


Convertlab是国内营销云的头部企业,创始团队成员来自前SAP。


化学反应发生在进入SaaS加速器后。据了解,除了活动现场的分享交流,SaaS加速器成员还会自发组织如徒步、聚餐等线下聚会,各种关于业务的讨论会。在这个过程中,企业间的业务合作便会被拿到桌面讨论。


“如果业务上有互补性,大家都很愿意在连接上发力,通过相互打通,来降低客户在数字化上的孤岛程度。”高鹏说道。


从大环境来看,这也恰是当下中国SaaS行业的天花板所在。即作为产业和社会数字化的关键环节,当下国内SaaS赛道的一众企业更多是各自为政,底层互不打通,最终导致客户在进行数字转型时,频频面临“孤岛化”难题,给SaaS行业带来隐形天花板。


腾讯SaaS加速器正在贡献一个生态新范式。


如果说在最初的一年里,SaaS加速器这款产品的更大价值是助力腾讯找到自身to B的生态伙伴,那么在如今,随着加速器里“腾讯与企业”、“企业与企业”的连接、聚合、催化,它正在成为中国SaaS走入2.0时代的一面鲜明旗帜。


一、当SaaS「直面」连接


关于连接,微吼创始人兼CEO林彦廷的感受和高鹏一样。


据了解,作为中国企业直播的头部企业,微吼已经横向和众多头部CRM、SCRM、MA、CDP企业完成了底层打通,即可以把微吼的互动直播能力“嫁接”到另一家企业的业务架构上,以使产业服务商具备能提供企业直播的数字化服务能力。


连接背后,一个更明朗的趋势是,中国SaaS行业正在“被集成”。


就当下而言,不少中大型客户存在的一个固有问题是:SaaS厂商多集中在某几个领域,在使用的过程中会导致整个IT产品矩阵的不完善和割裂,弱化SaaS产品本身具备的价值。


近几年,为了满足客户的完整数字需求,不少企业会选择在自身赛道之外为客户提供其余环节的产品。“虽然我们原本不是做这个环节的,但相较于后面管理以及其它环节数据打通的复杂性,我们只能自建。”一位头部CRM企业负责人告诉产业家。


这种“重复造烟囱”的最终换来的是to B侧的无效竞争。


从本质来看,中国to B环境仍然处于早期,与欧美咨询公司(如埃森哲等)承担企业数字化解决方案集成角色不同的是,中国的数字化解决方案提供者往往是由企业本身来承担。


由于市场没有统一的标准和落地架构,即使在某个环节可以实现数据互通,但从整体来看企业新搭建的数字化架构仍然是“烟囱林立”。


这种现象的重灾区就在SaaS层。


同时,随着企业上云率的不断提升,这种“数字孤岛”效应也更在逐步增强。根据国际研究机构Gartner发布的全球云计算市场数据显示,2020年中国云计算市场增速超过60%,已经成为全球规模最大、增速最快的市场之一。


换言之,“连接”已经成为产业数字化的绝对天花板。


“中国To B市场需要的不是‘zoom’,而是中国版的‘微软’、‘oracle’,但这些角色不是创业公司能做起来的,这也是大厂进入这个行业最大的意义。”玉符科技CEO石扬告诉产业家,玉符科技是首期SaaS加速器成员,同时也是腾讯“千帆计划”入选企业。


同样的观点更是来自同创伟业董事长郑伟鹤,他也是SaaS加速器企业的评委导师,“中国现在需要的是腾讯、阿里这样的企业,以技术、生态、流量的优势推进产业连接,把其中的优质企业连接起来。”


除此之外,对腾讯内部而言,内部产业势能也更需要被释放。


SaaS发展的楔子已经找到。下一步是:应该怎么连接?


二、“to B,做好一横一竖”


“腾讯是‘总包’角色。”高鹏表示,“另外一家合作伙伴负责数据层,我们负责业务层,通过腾讯TBus来串联。”TBus,是腾讯云企业级分布式数据库管理系统,如今腾讯云数据库的统一品牌名为TDSQL。


实际上,循着SaaS加速器的轨道,故事的脉络已经被延展开。连接发生在企业与企业之间,企业与腾讯之间。


“因为SaaS加速器,我们才真正介入到腾讯的各个FT里面去,与各个事业线进行系统合作。”据了解,除了上述项目,Convertlab和腾讯内部的智慧出行、智慧零售等业务线均有合作业务在推进。


这种合作真的给企业带来了实际价值吗?


高鹏的答案是肯定的。根据他介绍,Convertlab甚至把之前固有的客户交付也都放在腾讯的平台上,“站在客户经理的角度,触达范围是有限的。我们宁可在腾讯里面配合起来,这种配合可以带来更大的用户覆盖。”


作为SaaS加速器二期的班长,林彦廷的回答看上去更为果决。“在过去的十年里,我们一直是直销,现在是‘直销+战略生态’双轮驱动。”


具体到执行动作。在微吼内部,一个专门与腾讯对接的部门被迅速建立,其中包括销售、市场、营销等全部职能,“是一个独立作战单元。”


基于这个新的“作战单元”,微吼与腾讯迅速拉齐生态合作模式。根据林彦廷介绍,目前微吼作为能力会加入到腾讯的产业解决方案中,可以统一呈现给客户,此外,基于对腾讯的了解,微吼在打单的时候也会把腾讯的一些能力放置到自身的方案中,彼此配合。


“这种产业生态合作的意义,在于放大了微吼的触点。”双方目前已经在多个项目上形成联动,其中就包括广交会等国家级项目。


从某个角度看,SaaS加速器在连接企业与企业的同时,更是在不断拆解着腾讯的产业互联网能力,以一种更为“独立”和更加“SaaS化”的形式与企业形成合力,在为企业带来更大边界的同时,也释放自身数字化能力。


腾讯云副总裁、腾讯产业生态投资负责人庄文磊在之前接受采访时曾对SaaS加速器有一个定调,“我们并不强求所有进入SaaS的合作伙伴马上就与腾讯有非常紧密的落地成果,之所以要做SaaS加速器,是希望在这个过程中能够提供更多的机会使企业学员跟腾讯之间、学员与学员之间有更深入的了解,让大家自然而然地走到一起,做出更多合作落地的可能。我们希望借助腾讯的产品能力和产业资源,从战略到场景落地助力to B企业成长。”


这种横向的SaaS生态打法带来的是实打实的成绩。以微盛为例,根据官方披露数字显示,微盛当前围绕企业微信的付费企业客户数已经超过2万家,几乎所有行业都有大量的头部企业选择微盛·企微管家进行企业微信服务,微盛团队成员从去年的一百人,发展到目前900人。


如果说之前的SaaS企业发展是涓涓细流,那么基于SaaS加速器形成的则是一条浩浩荡荡奔涌而来的大江。聚合之中,前方一片坦途。


根据海比研究院统计,目前市场上SaaS企业的数量为4500家。从更大的角度来看,SaaS加速器可以看作是中国4500家SaaS企业未来五到十年的一个试验场,在这个新的行业框架里,企业不仅要在做好“一竖”的基本功建设,更是在逐步完成“一横”的生态衍进。


三、生态基座的“连接”


对于SaaS加速器,杨明有一个非常有趣的比喻,“一个产业互联网的园区”。在他的感知里,SaaS加速器提供了各种“水电、煤电等物业服务”的连接平台,让企业在其中可以顺利成长。


“水电”、“煤电”到底是什么?千帆计划是SaaS加速器的具体落脚点。


对这个战略的解读是,它是腾讯面向SaaS行业专项推出的生态合作计划。一方面向用户层,通过SaaS臻选帮助客户筛选SaaS产品;另一方面向SaaS合作伙伴,通过 SaaS加速器实现资、助合一。


可以看作,千帆计划是腾讯基于自身对SaaS行业从入口到出口的重新解构。


战略还在进一步升级。今年4月26日,腾讯在北京举行了“2021腾讯千帆战略发布会”,面向行业和客户发布“企业应用连接器”,重新定义“SaaS连接”。


后者尤为值得一提。从业务构成来看,企业应用连接器聚合了iDaaS、iPaaS和aPaaS三款技术产品,分别帮助SaaS厂商提升交付和开发效率;帮助企业打通帐号、数据及应用之间的壁垒,方便企业将千帆生态应用、第三方系统和自建系统进行统一连接、管理和编排。


实际上,腾讯试图解决的正是前面CRM厂商所困扰的问题,即通过底座的统一进而实现SaaS企业生态间的协同,推动行业的良性发展,延伸出更多数字化创新应用。


高鹏印象深刻的是企业应用连接器的iPaaS服务,在腾讯内部它还有一个非常好听的名字,叫“鹊桥”。“我们在SaaS加速器之后对接的有赞、纷享销客都是通过鹊桥,对腾讯而言,这也是一个四两拨千斤的有效策略。”


对标国外,SaaS巨头Salesforce也在做同样的事。此前2018年底,其就以65亿美元并购了做iPaaS的德国公司Mulesoft,并创造了Salesforce金额最高的并购记录。


换言之,腾讯在做的事恰等同于从云的角度出发,打造一个“中国式”Salesforce生态,账户认证、数据统一、低成本开发集成……在SaaS企业业务的基础上,以“积木式”工具形态构建SaaS新生态。


早在2020年初,腾讯联合一众SaaS企业成立了SaaS技术联盟,即通过联合的形式共建“技术中台”,解决互不联通的“鱼塘”问题。如今,这些都被内化到腾讯云的底层下,在4月的大会上,腾讯云副总裁答治茜透露,目前已有数千家SaaS合作伙伴选择腾讯云为其提供底层技术支撑。


或许可以从另一个角度来重新审视SaaS加速器。即在固有的生态联合之外,SaaS加速器对SaaS行业而言也更意味着某种层面的新生。


从底层标准到上层的业务联动,每一个环节的断层都是长期存在的行业痛点,通过腾讯“连接”的理念,从产品和技术层面实现SaaS行业的新连动。


“最终云的生态一定是开放的生态。”林彦廷非常笃定,这也是他选择进入腾讯SaaS加速器的原因之一。

在他看来,腾讯的品牌和产品势能可以吸引当下最优秀的一批SaaS企业。“双方天生就是合作关系,这是一个共赢的关系,而不是零和游戏。”


把每个单点做厚,蛋糕才能做的更大。或者可以说,生态的价值不仅在连接,更在于“被看见”。


四、中国SaaS:欢迎来到2.0时代


回到前文的讨论,即如果说最开始的一年里,SaaS加速器核心作用点在腾讯,那么如今,其更大的价值已经凸显,即推动中国SaaS行业正在进入2.0时代。


从本质来看,腾讯做SaaS加速器诚然是为了从SaaS层切入,即在IaaS底层之上,通过合纵连横以“连接”的形式面向企业客户,进而强化自身的产业互联网竞争力。在过去的三年时间里,事实证明这条路是行得通的。


根据Canalys发布中国云计算市场2021年第二季度报告显示,腾讯云稳居云计算市场第一队列。在今年已发布的财报上,腾讯云的增长也很亮眼。


但在财报数字之外,客观来看,SaaS加速器的另一面价值甚至已经超越了既定的出发点,即它正在成为推动整个SaaS行业发展的重要支撑点。或者可以说,在SaaS行业发展之中,腾讯成为“被选择”的一方。


这并非偶然。


高鹏曾回忆过他选择腾讯SaaS加速器的原因,“相比于市面上的某些厂商,腾讯的生态更可以传递出厂商自己的声音,而不是被聚合成站内的一种声音。”


或者可以说,从SaaS厂商的角度看来,腾讯是真正意义上的“开放”连接。


“腾讯带来的产品和服务能力输出,本身又正反馈于我们自己的销售渠道,甚至某种意义上而言,和腾讯的深度连接,是我们自身营销体系增长的核动力"杨明表示。


此外,企业微信和微信也更是腾讯被选择的重要原因之一。在采访中,高鹏还曾笃定地作出预测,未来中国会出现新型CRM企业,集营销、销售、服务于一体。他判断的依据是“微信和企业微信已经成为一种新型的数字化设施”,在此之上可以糅合支付、营销、服务等一系列环节,并实现无障碍打通。


从整个SaaS行业发展的角度来看,中国SaaS企业的发展必然需要一个聚合场。这个聚合场承担的角色不仅仅是上层业务侧的串联,更要是底层技术的打通和发展思维的合一,以此来保证SaaS行业有足够的能力来应对未来五年到十年的“数字化挑战”。


这个聚合场,或者说是SaaS行业的2.0敲门者,从当下的各家动作来看,正是腾讯SaaS加速器。


客观来看,中国的产业环境相较于欧美更为复杂,也更为早期,企业的业务模型更趋向多元化,对应到SaaS层则是中国SaaS行业的碎片化和垂直细分化。


另外,和国外环境不同的是,国内IaaS厂商和SaaS厂商的联系更为密切,从SaaS加速器的范式不难看出,如果说欧美的SaaS生态是由SaaS企业本身(如Saleforce等)牵头,形成统一的SaaS层解决方案,那么中国的SaaS生态则是垂直细分的SaaS企业会聚合在IaaS企业,也就是云厂商周围,从底层计算、存储到上层的解决方案、应用。相较于欧美的生态,国内SaaS生态模型服务性更强,对前端后端以及底层的数字化渗透能力也更为纵深。


如今,在SaaS加速器内,能看到面向KA企业的定制化解决方案,也更能找到面向中小企业的工单模式。这可以看作,在SaaS加速器的生态背后,隐藏的恰是SaaS行业的一个完整输出口。


但从另一个角度说,对腾讯而言这也同样是个不小的挑战。比如需要不断扩充“企业应用连接器”的底层应用,比如要进一步实现企业微信和腾讯云之间的互通互联,再比如腾讯要更加强自身对不同赛道SaaS企业的了解,以更好地构建底层能力和开放环境。


但对腾讯和SaaS加速器来说,这也正是时代赋予的使命。


除了腾讯SaaS加速器,围绕产业助力,腾讯云启创新生态也正探索以扶持资金和资源,帮助中国to B创新企业快速发展。例如,通过产业加速器加速To B优质企业成长,促进与腾讯全业务链接合作,通过产业共创营与企业共创从0到1的行业解决方案,并以产业基地为载体,在区域形成1-N的方案复制。


如今,腾讯SaaS加速器三期复试即将开启。第三期核心面向行业深耕SaaS和通用领先型SaaS,同时也将持续为入选企业链接企微生态、办公协同生态以及腾讯千帆计划等资源。


SaaS的2.0故事正在持续推进。有理由相信,一个SaaS企业彼此打通,兼容并肩作战的时代正一步步来临。


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