ARR过亿，甄云科技姚一鸣：奔向数字采购标准化时代

从TO B企业的平均成长周期来看，甄云属于“年轻人”，但从成长路径来看，甄云又有着足够清晰的寻求采购产品标准化的定力。支撑甄云科技快速发展的底层逻辑是什么？中国采购的未来十年，又将是一个怎样的状态？

作者|斗斗

出品|产业家

企业外部竞争加剧、利润率微薄，正在倒逼企业重视采购的作用与价值。

《数智化采购》一书中提到，生产型企业60%以上的钱是经采购部门花出的，采购省下的都是净利润。采购成本每降低1%，企业的利润率将增长5%~10%。

采购在企业内部意义非凡。在 中国，采购往往是企业内部管理最粗放的部门，存在着很大的提升空间与降本潜力。与此同时，采购还是企业与供应商资源之间的桥梁与纽带，对供应链的效率与质量影响巨大。

毋庸置疑，企业如果要实现数字化转型，采购必然是需要攻克的第一个堡垒。

数字时代，随着5G、大数据、云计算等技术的兴起，数智化正在成为攻克这个堡垒的强有力的支撑。

“采购处在业务的前端，在频繁的交易场景下，采购数字化需求存在千差万别，与传统意义上标准化的SaaS不同，按需购买的SaaS模式更易发挥优势。”姚一鸣认为这是采购SaaS厂商的机会，更是推动企业业务模式、商业模式变革的力量。

作为甄云科技的总裁，对此他似乎更有发言权。

自2017年成立以来，甄云科技就已相继完成3轮共11亿人民币融资。单从融资额度来看，普遍高于业内水平。

另外，“目前甄云的ARR（订阅业务年度经常性收入）已经过亿，且以较高的速度增长。”这意味着甄云在该赛道的认可度，远超其他国内厂商。姚一鸣对产业家说。

数字背后，在于甄云自身经营模式的改变。

从TOB企业的平均成长周期来看，甄云属于“年轻人”，但从成长路径来看，甄云又有着足够清晰的战略定力和方向，短短几年内，支撑甄云科技快速发展的底层逻辑是什么？中国采购的未来十年，又将是一个怎样的状态？

一、越过采购4.0

甄云科技发展至今并非一步到位。甄云科技，脱胎于企业数字化综合服务商「汉得信息」，自2005年起便深耕于企业综合信息化和高端ERP咨询。

在信息化采购初期，企业主要通过线下完成从采购申请到下单、跟单、对账的全过程。采购人员常用Excel进行数据统计。彼时采购部门的数据为信息孤岛形式，无法及时汇总有价值的数据支撑企业决策，企业也很难对采购部门进行有效监管。

随着业务的发展，企业才意识到需要着力于解决下属公司因需求分散、信息不畅、资源不共享而导致的重复采购、重复储备、操作不规范、过程不透明、人为干扰多等普遍性问题。

于是，企业出于管控需求和业务财务规范化需求，开始上线ERP等系统。通过信息化手段将下属公司的采购信息线上化，推进集团化采购。采购管理也正式进入信息化阶段。

期间，汉得也推出了汉得云SRM产品，为甄云科技之后的发展积累了大量的客户服务经验。

值得注意的是，信息化本质上是将线下业务搬到线上，实现流程自动化，并记录执行过的交易、支付过的发票、购买过的物品以及签署过的合同。这种信息化的模式仅是要素的改变，并不能打通各个环节。

比如企业需要将计划展现给供应商，企业需要在这个平台上和供应商完成合同洽谈、报价，甚至招投标的全过程。企业整个采购流程需要和供应商协同。积累出对于供应商绩效评估的各种各样的数据，并且对供应商进行相应的考核。

这些都是ERP时代采购无法实现的闭环体系。

但数字化可以。可以说，数字化是以信息化技术为基础，以产品或服务转型和流程重构为手段，以实现企业绩效与竞争力提升为根本目的的一系列持续变革。也就是说数字化可以改变采购业务，重构采购流程，甚至创新商业模式。

随着5G、大数据、云计算等技术的发展，汉得也意识到这一趋势，2017年汉得SRM产品独立出来，并成立了甄云科技。

成立后的甄云科技，在互联网、大数据、云计算等技术充分发挥下，传统模式中的信息壁垒被打破。在企业内部，无缝集成ERP、OA、财务等系统，使采购部门、需求部门、财务部门多方在线协同；对外快速连接供应商和电商平台，并集成电子发票、电子合同、物流等第三方应用。

至此，采供双方实时在线、信息对等、高效协同，从供应商准入到结算对账都可以在线自动实现。这种内外互联的高效联动，大幅缩短了采购周期，提升了采购效率。

在甄云科技不断推动企业采购数字化的过程中，采购行为越来越智能化，未来，数智化采购通过AI并利用大数据技术来分析需求方的基本特征、浏览行为、交易等数据，进而做出采购偏好决策。

未来，基于大数据平台的个性化分析，也使得“按需采购”更加无缝贴近企业的采购需求，支撑企业基于所在行业、所在市场周期的实际状况，制定更智能化、更个性化的采购策略。

总体来看，从人工+线下采购的1.0阶段，到信息化+采购的2.0阶段，到数字化+采购的3.0阶段，再到智能化+采购的4.0阶段。 姚一鸣认为未来采购数字化赛道的竞争一定不局限于软件功能满足度的层面，而是智慧采购层面的竞争，是通过采购数字化工具全面创造效能的竞争。

这也将成为甄云科技进入采购SaaS“高端局”的入场劵。然而要做到这些并不容易，在采购行业，想要成为头部，需要的能力不仅如此。

二、一千个企业，一千个采购难点

“每一个行业，甚至每一家客户，数字化采购需求都大相径庭。这是这个行业的难点，也是我们存在的价值所在。”正如姚一鸣所言，在采购领域，客户更关注行业的特殊性、企业业务的特殊性，可以说，一千个企业就会有一千个以上有特色的的采购差异性要求。

例如，连锁零售行业的采购会关注产地直采以最大化降低成本，又需要灵活平衡各连锁门店的差异性需求；制造业采购需要和供应商的供货产能、送货周期、计划等进行深度协同，奏出协调的供应链协奏曲；服务性行业如物业管理更关注非生产类物资采购，品类繁多、效能低下，又需要快速响应各区域、项目的实际需求。可见，不同行业背景下，对采购数字化的需求差异很大。

再比如，同样是零售业，沃尔玛和盒马生鲜的商品采购需求上，日化类快速消费品的采购需求和生鲜蔬果品类的采购需求也有不同的要求。可见同一行业不同企业的需求也存在差异化。

这也就意味着，一家真正优秀的SaaS企业，既要懂底层技术，更重要的是懂业务。即采购SaaS面临的不仅要解决的是企业整体的采购问题，更是采购人员的痛点问题。

具体来看，随着市场竞争的日趋激烈，为扩大市场占有，保持商品价格优势，企业对采购要求越来越高。

首先，随着敏捷制造等先进生产方式的应用，要求采购活动更好地适应企业的经营方式，满足经营活动不断挑战的需求，加速采购速度，规划好在什么时间采购尤为重要，但如果对业务流程不了解，采购SaaS厂商很难保证采购的及时性。

其次，为了适应市场需求的不断变化，企业在调整引进中不断拓展经营范围，因此采购的准确性要求日益提高。这对采购SaaS厂商的行业知识提出了更高的要求，毕竟在不了解该企业的情况下，很难满足其拓展需求。

另外，在价格竞争日益激烈的情况下，企业对降低成本和提高销售利润率等提出了更高的要求，因此采购成本问题也就越来越重视。假若没有足够的行业经验积累，则无法判断，该企业采购的哪些环节可以做减法，哪些环节可以做加法。

再有，为了提高企业的整体竞争力，要求在整个采购管理中，各个环节相互协同，防止彼此脱节，实现资源整合。

总体而言，企业需要一个数字化采购厂商，但这个厂商需要更清晰、更全面地帮助企业客户，寻找到效率落后于当下时代的管理以及经营环节，为降本增效创造更多的可能性。

更为深刻的理解是，企业需要的是整体解决方案而不是单一技术，整体解决方案是强技术和强产业经验的know how融合。

三、新需求低至35%背后，再看甄云模式

某一制药企业，随着高速发展。市场规模的扩大、新产品研发加速等新变化，对供应商管控、采购响应速度、集中采购都提出了更高的要求，提效、降本、精益管理的需求日益迫切，因此，亟需一个更加高效稳定的系统来支撑管理目标的达成。

另外，由于中药采购作为该制药企业业务架构的重要一环，其供应链相对复杂、分散标准，但采购方的要求却很高。所以评估供应商的“价值”成为该企业面临的痛点问题之一。即如何使得供应商的价格、质量等方面可视化，从而筛选出优质的供应商。

为此，该企业找到甄云科技，希望联手打造数字化采购管理系统。

“通常情况下，企业自身往往只能识别出一些核心的需求，所表达的需求并不完整。”

姚一鸣解释，对供应商进行评估的过程中涉及许多方面，其中包括供应商的供货速度、质量、价格、服务等。这需要与企业进行进一步的深入交流。再有如果从供应商的供货速度、质量、价格、服务四个方面进行评估，需要调取哪些数据；评估的过程又需要哪些人打分；以及最后怎么样去计算分数的权重。

可见，评估供应商需要采购SaaS厂 商通过抽丝剥茧的调研和 梳理，继而才能准确触达企业的核心需求。

基于此，甄云科技多维度的调研，快速打造了一站式的数字化采购管理系统，该系统打通供应商管理、需求寻源、订单执行、财务协同等全流程全周期的数字化断点，并实现与内部其它系统（比如OA、ERP、QMS等）的连接，同时融入部分自动化、智能化的第三方应用，从而形成一个全新的数字化采购系统架构。

在此架构中，供应商管理可以实现从注册、调查、分类到资质预警、信息变更，再到绩效考核、升降级等全生命周期的数字化闭环管理；整个采购流程也将实现业财一体、信息自动流转、动作自动执行等数智化作业。在新的体系下，也将形成统一的标准规范，同时兼具采购各场景下的灵活性。

值得注意的是，供应商评估这个痛点虽然是目前普遍存在的一个问题，但解决的办法并不具备通用性。

姚一鸣举例，在供应商评估上，有的企业对价格评估的权重高，这需要找到该供应商当时所在的大宗原料的市场标准，进行价格比对。这里面的参数涉及不同行业、企业，不同的评估纬度，对采购SaaS厂商技术、行业经验有着较高的要求。

甄云科技有这样的实力。这样的底气来自于汉得，公司设立于2002年，成立之初就涉足采购数字化领域，是国内成立最早、规模最大、经验最丰富的IT咨询服务公司。

20多年的发展，使得甄云科技沉淀了大量行业know how和技术优势，目前已服务30多个行业，上千家企业。

而这种优势正在发生“乘数效应”，不断赋能给客户。

“一路走来，甄云为满足客户各种各样的新需求，不断强化产品。随着产品的强化，产品无法满足，必须通过开发来实现的客户新需求也在直线下降，如今，只有两年前的35%。”姚一鸣说。

在产业家看来，甄云科技正在做一件很难的事情，就是将一个非标准化的赛道，变得趋近于标准化，但又不失其中浓郁的个性化特色。其背后的驱动力便是其常年的实践经验下，衍生出来对整个行业的理解。在采购标准化之下，是企业与供应链伙伴共同创造价值、实现多赢的理想局面。

至此，甄云科技发展的底层逻辑已然清晰。

选赛道，却不执于复制赛道；看发展环境，却不困于发展环境。 学习经营模式，却试图创新商业模式；深耕行业，却志在改变行业TOB领域。

对现代采购改革大潮而言，这恰是甄云的答案。