在钉钉上，看见中国智造的「普惠模型」

今年10月份，谢孟军很开心。“当时有一个做机器加工的企业负责人连续几天都会来跟我们的同事沟通交流，向我们表达‘你们产品做的特别好’之类的。”他是积梦智能创始人，积梦智能定位于助力工厂基于数据进行智能化管理。

他的开心不仅于此。就在这个时间段，积梦智能和钉钉团队一起研发的“计件日结”产品收费版正式上线，这款产品核心面向的是中国广大的中小制造业企业，解决的恰是上述工厂企业对于“管理日结”的问题。

“当时那个企业老板在工厂里强推我们这个产品，让所有员工都用，包括他自己也在摸索，后来还给我们很多产品上的反馈。”谢孟军回忆道。

对他而言，与这个细节对应的更明确的趋势是，随着工业制造业数字化趋势的日渐明显，越来越多的中小企业开始成为积梦智能的客户，在很长一段时间里他明显的感知到“中小客户的份额在快速增长”。

和他有相同感觉的还有鑫蜂维董事长史楠。一个数据是，目前鑫蜂维80%的付费用户，都是中小企业客户，其中很大一部分也更是基于钉钉上。“现在的中小企业非常愿意选择性价比高，而且简单实用的工具类SaaS。”

在史楠看来，未来中国最大的机会就是4600万中国中小企业的崛起。中国中小企业的数字化、SaaS化，标志着整个中国彻底在生产力数字化层面的提升，这个对整个中国竞争力，甚至全球影响力都有巨大的帮助。

制造业，在过去的多年时间里往往被冠以“经济压舱石”的定位。这个庞杂的行业被拆分出不同赛道，其中更是涌现出一大批如一汽、东方希望、三一重工等等国民明星企业，它们承载着各自工业细分航道的前进方向。

但在数字化巨轮滚滚而言的如今，在这些大型制造业企业对面也更有另一批同样需要被关注个体：中小制造业企业。相较于大型企业的骨骼框架角色，它们更像一根根毛细血管，分布在中国的广袤大地上，丰满填充着中国工业经济的拼图。

与之对应的问题恰是：在互联网科技驶入工业制造业的当下，这些中小企业应该站在怎样的位置？和它们对应的进数字化路径，到底在哪？以及谁可以成为它们进化的最强臂膀？

在钉钉上，这些问题都正在找到答案。

一、制造业的“二八效应”

“我们现在公司的结构其实还是二八定律。”谢孟军表示，更详细的描述是，目前积梦智能80%的收入都是来自“20%的大客户”。

这是一个共性，甚至不仅是制造业。

即对中国的产业服务商而言，从2010年至今一直存在的一个理论恰是“做大型客户才是企业发展的王道。”究其原因，是市场对于“站在这些大型客户对面的中小客户”，贴上了刻板印象的鲜明标签：“数字化主动性不强”“付费意愿低”，且“不具备持续付费能力”，以工厂为例，中小工厂在很长一段时间内都只选择粗放的人工模式，工人包括管理者在内对于设备上云、智能管理等等数字化概念并不积极，这种标签给对应行业的产业服务商或者isv开发者带来的是企业发展中的不确定性和高风险。

所以即使截止到现在，“做大型客户”“定制化开发“仍然是很多产业服务商的核心战略。即和中小企业的经营风险系数相比，大型客户尽管项目交付周期长，但对于isv和服务商来说，稳定性有一定的保证。

在过去的五到十年时间里，这些是不争的事实。但在如今的后疫情时代，在这堵结实的墙上，一些裂纹正在出现。

谢孟军对水温的变化有明显的感知。“从去年开始，我们逐渐发现中小企业的收入在快速增长，而且客户量也在稳步上升。虽然看上去每个单品的价格很低，但是整体的量多。”

史楠的感觉则是在中小企业增长速度侧。“随着这几年在钉钉等产品的推动，中国中小企业可以以零成本、零门槛的模式拥抱数字化基础设施，在统一的平台上打通包括沟通和协同等环节。有了这样的基础和铺垫以后，中小企业有了非常高速的成长。”

这不只是他们两个人的感觉。今年4月份，中国中小企业协会公布了一组中国中小企业分行业指数数据，依据国民经济各行业对GDP的贡献度，共选取了工业、建筑业、交通运输邮政仓储业、房地产业、批发零售业、社会服务业、信息传输计算机服务和软件业、住宿餐饮业等八大行业。

根据数据显示，这8个行业指数分别比上季度上升0.5、0.1、0.2、0.8、0.3、0.5、0.4和0.6点，中小企业发展连续4个季度保持上升趋势，其中数字化恰是关键推动力量。

以工厂为例，可以理解为，基于疫情的影响，人们的观念正在发生潜移默化的变化。即一个被广泛认知的事实是，工厂的生产和对于人力的管理必须要降本增效，企业要基于数据的能力做全端的生产力和人力提升。

换言之，数字化转型已经成为中小工业企业的必选项，而非之前的可选项。“在最近的一段时间里，有大量的制造业中小企业主动找到我们，来寻求数字化转型。”钉钉总裁叶军告诉我们。

从这种自发性到最终数字化的完成，中间还有更重要的一项，那就是适配的产品和服务。一个既定的事实是，决定过去多年时间中小企业“数字化慢进度”结果的，不仅是企业本身的低数字化意愿，更重要的一个因素是对于中小制造业企业，市场上缺乏对应的高性价比的产品和工具。

“2015年前后，一套工业软件售价在30-50万左右，而且基本都是国外的，后期的运维几乎不管用。”一位行业资深人士告诉我们，“能够为工厂生产提供的助力非常有限，很难解决工厂里的一些痛点，价值不是很大。”

更可以理解为，众多中小制造业企业主动找到钉钉也更是想解决这个问题。在“数字化则进，非数字化则退”的当下，它们需要一件“普惠”标准化的兵器来武装自身，或者也更可以说来释放占80%企业数目的制造业中小企业战场的产业势能。

二、开放的价值

趋势和答案都已经明朗。接下来的问题在于，钉钉能成为工业数字化这个国民化合反应的实验室吗？

其实，钉钉已经给出了一些回答。这些回答不仅是关于中小企业，也更是关于isv和产业服务商。即钉钉想要解决的不仅是“怎么做”的问题，更是“谁来做”以及“怎样做好”的问题。

关于这几个问题，在1月5日钉钉本年度首场制造业峰会的圆桌分享环节，纷享销客创始人罗旭曾作出过自己的回答。“isv要基于平台的开放模式进行方案共创，最终为中小企业提供一些像乐高一样灵活可用的SaaS服务。”

在他看来，基于平台做在在线化服务是必然趋势。即只有基于开放平台，isv服务商能为中小企业提供 “共创”方案并在平台产品模块的基础上构建灵活可组装，也就是企业可以按需使用的服务。

他的观点也恰对应着钉钉的动作。

在2022制造业钉峰会上，钉钉正式发布制造行业解决方案2.0，方案以“码上制造”产品为制造行业专属底座，为制造业企业提供设备上钉、计件日结等基础产品，同时结合了阿里云平台能力推出采销钉、能耗钉产品，为制造业提供出一套可适配、易拓展的数字生产力工具。

基于这个方案的解读是，钉钉为制造业提供了一种开箱即用，同时具备弹性扩展能力的数字化升级产品，产品直击了当下制造企业面临的诸多核心痛点。

ISV和一众钉钉生态伙伴是这个方案的构建者。

比如前文提到积梦智能和钉钉团队一起研发的“计件日结”产品，其核心面向的恰是如今广大制造业中小企业的一个经营痛点——管理结算问题。“现在很多工厂都已经把这个产品去主动推广，我们也不太需要上门服务。”

谢孟军对与钉钉团队的合作印象深刻。“不少时候甚至我们会一起开会到晚上9点多，来复盘产品的使用数据等等。”在他看来，钉钉团队给他和积梦智能带来最大的助力是基于线上运营和交互方面，双方在过去一段时间一起走访了大量中小企业客户，进行具体方案和服务的打磨。

对史楠而言，他最看重的是钉钉自身的反馈机制。“钉钉也像一个淘宝，哪个商品卖的好，企业认同，排名就会靠前，这种一连串的用户和市场反馈机制也会自动驱使我们isv团队不断优化自身的产品和服务。”

答案不止在纵向，更在横向。即在单个产品方案的共创之外，钉钉也更为生态伙伴提供着横向服务能力的补足和对齐。

以本次“码上制造”为例，其核心是由生产码、库位码、报工码、物料码等四个生产环节的二维码构成，主要解决的恰是制造企业最核心的进（采购）、销（销售）、存（仓储）、生产环节数据同频的难题。

如今，这些能力都在被全面开放给生态伙伴，生态伙伴可以即插即用，用以强化自身的产品力和服务能力。

“钉钉这样的平台其实非常有助于提高企业的产品力和服务能力。”罗旭表示，在他看来，基于在钉钉的底层数字地基，不论是企业的产品账号系统、数据集成，还是产品彼此之间的连接，isv的产品会被更好地连接到一起，从而提高自身的产品力。

“这种基于生态的聚合连接也更会摆脱烟囱和数据孤岛的情况，厂商聚合在一起可以更好地服务用户。从软到硬两方面都会得到提升。”

从更大的视角来看，在这场制造业的数字考卷中，钉钉给出的答题关键词有两个：一个是阵地，另一个是平台。

阵地对应的是企业，指的是制造业企业更愿意在钉钉上寻找数字升级的选项和答案，通过钉钉生态内的各项标准化产品完成自身的数字转型；平台对应的是一众isv与生态角色，即钉钉可以为生态内的isv服务商、产业服务商提供多方面加持，以及更直接触达用户的机会。

两个关键词，恰对应的是当下钉钉的两个标签：平台、开放。

三、钉钉的新想象力

“不是钉钉发展了制造业，而是制造业发展了钉钉。”在制造业钉峰会现场，叶军这样解释钉钉和制造业的关系。

这个定义背后对应的一个新信号是，钉钉正在拥有新想象力。

一个足够客观的数据是，目前钉钉是国内最大的在线办公应用，数据显示，截至目前，钉钉上有1900万企业组织，5亿多活跃用户。

如果说过往钉钉的发展空间更多的围绕一体化办公，那么如今其更大想象力更在于集一体化办公、业务数字化等全方位的数字化助力模型。

即基于钉钉固有企业和用户覆盖度，企业会更愿意相信并选择在钉钉内寻求自身从从办公到业务属性，从前端到后端的一体化数字化转型答案。

以本文提到的制造业为例子，实际上，在最近两年时间内，制造业企业的数字化转型意愿增长速度以及国家的定调有目共睹，但就当下来看，钉钉是如今第一批制造业数字化的引爆点和实验田。根据数据显示，截至2021年12月底，制造类企业在钉钉上的自建应用数同比增长近300%。

与此同时，伴随着钉钉对外传递出的愈加响亮的开放动作，或者更可以说，如今钉钉不仅在成为率先感知行业数字化水温的平台，在生态伙伴的助力下，其更在成为企业能够全端数字化转型的业务阵地。

这种数字化属性一方面在为钉钉和生态伙伴锚定更深B端切口的同时，也更在为中国广大中小企业带来足够普惠化、标准化的进阶模型。

一个明朗的预测是，不论是工业制造，还是智慧医疗，抑或是教育零售，在未来的几年时间里，各行各业中的广大中小企业，都将会在钉钉上找到相应的数字化答案。

这是它的价值，也更是它的责任。钉钉，正在成为一个新的钉钉。