十年建设，一亩田打造「农业新基建」

作者丨王宜

数字时代，每一亩田的价值正在发生乘数效应。

山东省金乡县，是全国著名的大蒜之乡，大蒜种植历史已达2000余年，常年种植大蒜70万亩。

李小柱是土生土长的金乡人，标准的“农二代”，初中毕业就跟着父亲做大蒜生意。由于当地竞争压力特别大，客户基本上都是固定的，他深感大蒜售卖压力逐年倍增。

于是，李小柱开始琢磨怎么打开新的销售渠道。2015 年，李小柱遇到了「一亩田」，从此改变等客户上门的被动局面，5 年来不仅积累了大量的客户资源，更是将他的大蒜生意从东北做到了全国，甚至还出口到了俄罗斯、菲律宾和泰国等国家，销售量也增加了三四倍，年销售额超过 2000 万元。

李小柱是新农人的典型代表，在他的背后是数字化的赋能，更为准确的表述是一亩田的数字农业新基建在为其做支撑。

从这一点来看，一亩田是成功的。

但农业人从来没有一帆风顺一说，一亩田更是如此，自2011年成立至今，在寻找农业数字化新模式的过程中，其不断创新、摸索、失败、重来，逐渐淌出一条适合中国农业的数字化之路。

一亩田转型的十年，已然成为农业数字化转型的十年。

一些值得思考的问题是，其打造了一个怎样的农业数字化模式？或许通过分析其转型的路径，可以为中国农业数字化企业带来一些新的思考与改变。

一、碰壁农业交易

新兵突入农产品B2B领域。

瞄准信息服务，解决买卖双方的信息差，对很多行业来说，这是最互联网化的创业方式，也是投入最轻的方式，阿里巴巴、慧聪网、找钢网等都曾以此模式下场。

2011年，一亩田同样以此切入农产品流通赛道。这一年对亿万农民来说，是大事、好事不断的一年，也是忐忑与欣慰交织的一年。

这一年，全国农业机械化率高于50%；农业科技贡献率高于50%；农业灌溉面积高于50%；规模养殖水平高于50%。但在全国GDP中，农业增加值却低于10%。

这显然是不平衡的。

当时农户最迫切的需求是行情信息，即产地农户没法知道其它地方农产品价格和销售渠道。邓锦宏有产品经验，干脆把各涉农官方网站、论坛的农产品供需信息抓取过来，做了一个类似于“去哪儿”的比价工具，然后在各种QQ群推广，很快有了流量。邓锦宏背靠百度联盟，一个点击赚取4毛收入，月入10万元。2011年年底，一亩田已实现盈利。

邓锦宏的追求不止于此，他发现农产品买卖平台比简单的提供行情信息更有意义。

农业领域一个共识是，不懂农业就不要做农业数字化，不懂农村就不要做农业数字化，不懂农民就不要做农业数字化。企业做农业数字化，不仅要研究数字化本身，更要研究农村、农业和农民。

于是，他一年有三个月时间泡在农村，把广告赚来的钱都砸在怎么帮助农民做农产品买卖上。2013年9月，邓锦宏通过后台数据发现，一亩田30%的流量来自于手机。“那时候我就想，之前测试撮合亏了几百万，是不是因为没手机？”邓锦宏开始尝试用移动的方式做农产品买卖。

很快，在资本的青睐下，一亩田app上线。资本希望在农业领域通过地推、补贴，迅速改变用户习惯，进而改变一个行业，复制一个滴滴或是美团这样的公司。

邓锦宏认同这样的路径，毕竟当时中国的农民互联网渗透率比较低，需要把场子热起来。

农业是一个特殊的行业，中国农业更是一个特例。“中国农业改革，没有政府的主导，企业不可能打起多大水花。”这是业内人士对农业改革的一个共识。

一亩田并没有逃过这样的结局。

2015年一亩田被推上风口浪尖，裁员、数据遭质疑.....从当初万众瞩目的独角兽到跌落神坛。

在数字化报看来，究其原因，中国农业太大了，一个互联网企业做不动。中国扶贫问题更是一个举全社会之力的事情，政府做什么、企业做什么，以及社会力量如何参与，需要良好分工。而“一亩田”2015年遭遇的挫折本质上是以小博大、力不从心的结果，说白了就是太急了。

其实，在最疯狂的时期，邓锦宏的想法是招1万名地推人员，覆盖全国10万个自然村。在数字化报看来，按照这个规模，循序渐进，保证管理水平的前提下，这将使中国农业数字化迈出伟大的一步，有很大地机会颠覆现有的农业发展格局。

从这个层面来讲，一亩田的路子没有问题，只是时机不对。毕竟，中国农业数字化一定要建立在互联网化之上，想要跨过这一阶段，直接进入数字化阶段，终究是不现实的。

但创业路上不可能一帆风顺，总是需要在一次次试错中不断寻找正确的航道，及时调整船舵，重新启航，便能走上正轨。

经历过此次危机之后，一亩田更加清晰了中国式农业数字化的方向。历经一年半的时间，一亩田调整了战略，暂时放弃直接交易的想法，回到线上做农产品的交易撮合。

二、2800个县城，奔向“豆牛”模式

重走群众路线。

重振旗鼓的一亩田不再走大步跨越的路子。“先活下来，再去谋发展。”一亩田合伙人顾铭的认为之前大而全的业务线，并不适合一亩田。找到一个“利基市场”，单点突破当下一亩田破局的关键。

一亩田发现，农产品买卖的时候，由于农产品肥料、包装等生产成本是比较固定的，但卖的时候，价格其实是波动的，售卖的窗口期比较有限，果子熟了，可能只有两周时间去卖。因此，买家很难实现先收后付，都是先付后收。

但如果一亩田可以帮助卖家在销售期内，以合理的价格把货卖掉，就可以帮他们实现低买高卖，确保收的部分比付的部分要高。

基于此，一亩田团队开始重新梳理业务和产品逻辑。很快，团队把之前为卖家和买家分别开发的app进行了合并。

打蛇打七寸，一亩田精准的扑捉到了农产品买卖的痛点，业务重构后账面很快有了起色。2016年第一季度，一亩田的App用户达到了100万。

2016年11月，一亩田获得由易贸控股领投，红杉中国、云锋基金、真格基金跟投C轮融资，重新挂帆启航。2017年1月底注册用户数达到370万，至此，经历了“大跃进”的一亩田，总算找到了自己的节奏，开始重新投入这场农业革命。

首先，在一亩田APP的基础上，又开发了一亩田小程序两个服务终端作为其农产品B2B电商平台，主要为全国农产品采购商和供应商的大宗交易提供撮合服务，以及为农产品中小买家提供在线采购服务。

其次，由于在我国，批发市场是我国农产品从产地到销地最主要的流通渠道，但在信息不通等因素下，农产品产地的生产经营主体，往往无法对接到全国各大销地市场。

于是，一亩田便建立起为农产品生产经营者提供批发市场代卖的对接服务，一亩田的业务员会帮助产地卖家联系并发往农批市场。在这个过程中，一亩田会与产地卖家一起商量农产品的标准，将农货的标准制订好后，对农产品进行分级分拣，根据农产品的质量进行不通的定价，以此帮助产地卖家获得更高的收益。

通过该代卖服务体系，货主可以足不出户，动动手指就可以对接全国任意一个由一亩田提供代卖服务的批发市场，不仅大大拓展了每个货主的销售市场范围，更是极大降低了批发市场对接的成本和门槛。

一亩田将这个模式命为豆牛运营模式，并开发了豆牛APP。

一亩田数字化农批代卖对接服务（豆牛业务）业务模式示意图

来源：一亩田数字农业新基建白皮书

然而，想要支撑这么大体量的业务，必定需要线上、线下强大的体系、系统来支撑。

截至 2020 年年底，一亩田已经与全国 37 个城市的 54 个农产品一级批发市场的 3000多个档口签订了代卖服务协议。另外，一亩田的批发市场代卖服务业务除了在总部的研发、运营和客服人员外，还在全国的代卖服务农批市场建立了一支庞大的业务服务支撑队伍。

大量的服务档口和全国铺开的团队，为豆牛模式提供了扎实的线下支撑保障。

而在线上系统支撑方面，一亩田研发的农批市场行情信息系统解决了农产品卖到哪里，什么时候卖，卖多少钱等问题；农批市场产品规格数据库助力豆牛APP，为全国50多个农产品一级批发市场累计创建了近8000个产品规格标准，涉及农批市场近 200 种常见果蔬品类；代卖服务智能派单系统，能够在 1 分钟内为货主推荐最优的发货市场......

在线上平台系统和线下运营体系的双重加持下，一亩田很快得到了众多农产卖家、买家的青睐。

截止2022年6月，一亩田平台已经覆盖全国2800多个县的1.5万种农产品品类，农业B端用户数量超4000万，是目前移动端 APP 用户数量最多的农业电商平台。

基于一亩田的平台和系统逐渐渗透农业领域，一些成乘数效应逐渐显现。

三、打造现代版的农业新基建

徐闻菠萝，是广东省湛江市徐闻县的特产，自古以来都是我国菠萝的重要产地，每到菠萝上市的季节，运营周转业务量十分艰巨，产业火爆的同时也意味着，牵一发而动全身，很可能因为小小的价格波动或错误的采购决策，导致农产品滞销，让果农陷入利润骤减的局面。

2019 年 4 月 15 日，“一亩田天机农业大数据”系统发现，徐闻当地的产地价格持续上涨，采购商指数却在快速下跌，但其他一些产地却没有此现象，而批发市场的整体价格却在持续下跌。

根据系统提醒，当地政府及时发布了市场风险警示，并根据各大市场的不同价格及走势，为农户提供了主销地区调整建议，及时化解了市场风险，确保了产地价格的平稳。

这是一亩田数据赋能农业发展的一个缩影。

事实上，一亩田作为一个面向全国的全品类农产品 B2B 服务平台，每天，会有3000 多万用户在平台上进行各种各样的操作，例如查看供应信息详情、浏览店铺信息和货品、联系货运车辆等等。所以，会采集到大量的农产品流通相关数据。

目前，一亩田平台每天可采集约 2 亿次用户行为数据及相关的信息，每天产生 10 TB 以上的新数据。

这些数据不仅是平台运营的强大支撑，对于农产品生产经营主体的生产经营决策以及各级农业部门的监督管理也具有重要的价值。

为了让这些数据产生更大的价值，一亩田不仅建立了完善的数据库采集存储系统，还建立了强大的数据分析系统，开发出了一系列面向不同类型用户的数据服务产品。

一亩田农业数据信息服务体系架构图

来源：一亩田数字农业新基建白皮书

该分析系统主要具有产地供应信息分析、销地采购信息分析、市场行情信息分析和用户行为特征分析等几大功能。

其中可以通过产地供应信息分析，掌握全国农产品每个区县的主产品类、每个品类的 上市供应时间、每个品类的供应商数量；通过销地采购信息分析，可以掌握每个品类的采购商分布、采购热度分布（该品类的主要销售流向）、采购商身份类型构成等；通过市场行情信息分析，可以及时准确的维持市场供需关系的稳定，避免出现严重的市场价格波动或者供需失衡问题，正如上文提到的徐闻菠萝的例子......

目前，一亩田已经搭建了完备的农产品流通大数据服务产品体系。其中包括市场行情信息服务产品、天机·农业大数据系统以及区域单品流通大数据系统。不断助力政府做出快速决策，让农产品货主不再看天吃饭，让农产品买家及时了解市场。

站在这个节点来看，一亩田农业数字化的路径逐渐清晰，通过农产品买卖的痛点问题进入农业领域，并不断扎根，将根须伸向农产品买卖的各个环节。这与刚入场时全面铺开的打法全然不同。

然而也正是如此，一亩田才能将数字化迅速渗透到农产品买卖的各个环节，并逐渐搭建起农业全面奔向数字化的基础框架。从而收集大量数据，实现了新的增长曲线，真正意义上实现了让每一亩田更有价值。

十余年来，一亩田基于其数字农业新基建的不断完善，一些变化慢慢出现。

例如，夏邑县西瓜、莘县甜瓜、雄县红薯、费县西红柿、砀山酥梨、大荔县葡萄、饶阳县山药、兰陵县白菜......地标产品近几年在一亩田平台开始全面爆发。

具体来看，洛川苹果与 2018 年相比，2020 年全国采购商的关注热度增加了 1.6 倍，采购商询价电话增加了 1 倍，在线交易额增长了 2.3 倍。

另外一组数据，与 2018 年相比，2020 年徐闻菠萝的全国采购商关注热度增加了 1.8 倍，询单电话量增加了 2.8 倍，2019 年上市期的产地价格最高时较 2018 年增长了约 5 倍，2020 年上市高峰期间的价格相交当年 1 月增长了 2.6 倍，2020 年 6 月主产镇曲界镇仅邮政银行农户存款余额合计 12.56 亿元，同比增长高达 26.68%。

这是一个具有重大意义的改变，意味着中国农业正在奔向去中间化、品牌化、规范化、标准化。

由此可见，一亩田的底层逻辑就是利用数字化的技术，有效化解农业买卖难的问题。事实上，这是农业部门多年想干却干不动的事情。回想十几年前，轰轰烈烈的信息进村入户工程，最后却逐渐归于沉寂。

在数字化报看来，无论一亩田发展的是好是坏，未来能否实现新的增长，其从“大跃进”到小步迭代，已然成为中国农业数字化转型路上那个“建川藏铁路的人”。中国农业发展需要这样的企业，正是有这些企业不断的尝试、试错、创新，产业升级才指日可待。